打分赢礼品，欢乐享不停！
终端变革：
玉兰油主攻百货 旁氏主攻商超
上个世纪90年代，玉兰油与旁氏是当时各大百货商场最为流行的护肤品，在进入中国市场初期，作为合资品牌，百货成为它们理想的销售渠道，在这里可以抓住几乎大部分的高端客户，但时隔十几年后，中国的消费市场特别是美容市场已经完全发生了改变。
玉兰油在这十几年的时间中，仍然将百货商场作为主力战场，虽然与欧莱雅、欧珀莱并列称为“三欧”，但近年来，在很多百货，玉兰油销售增长放缓，甚至出现下滑的趋势，成为“三欧”中竞争力最弱的一极。
比如在湖北宜昌，记者从当地商场了解到，今年玉兰油在当地的增长曲线已经下行，而且“下行幅度比较大”；而在浙江绍兴的数家商场中，仅有国商大厦玉兰油销售保持增长，余下的几家商场中，“基本上少有增长，有的甚至降幅达10%-30%左右。”
在越来越多的国际品牌甚至是纯进口品牌进入百货商场后，与玉兰油不同的是，旁氏将主力战场转移到商超渠道。在一、二线城市，旁氏覆盖了KA卖场及大中型超市，几乎从所有的百货商场撤柜，但在三、四线城市，旁氏依然保留有部分商场专柜，同时覆盖超市网点。
比如，十堰申联营销有限公司总经理张黎透露，旁氏在湖北省十堰市设立了100多个网点，2008年总销售额达100万元，仅在人民商场专柜销量就有40万元，占总销售额的40%，而超市年销量与人民商场持平，专卖店及分销则占总销的20%。
面对百货商场的大品牌挤压市场份额，玉兰油与旁氏的代理商将品牌带入专卖店渠道，寻求新的增长点。但据了解，专卖店主们对这两个品牌持有相似的态度，只是将他们作为“揽客品牌”，并不主推。与此同时，相对于大卖场的厂家直供，无论是促销力度、厂家支持还是供货价格，显然都是代理商供货的专卖店无法企及的。
随着屈臣氏、万宁等个人护理店的发展，玉兰油、旁氏也将这些新兴渠道作为重要战场，纷纷设立专柜，试图在这些渠道抢占大众护肤品市场中的一席之地。
品牌老化：
玉兰油丰富系列 旁氏转型受阻
因为进入中国时间较早，玉兰油与旁氏同样面临如何阻止品牌老化的问题。对于一个现代零售品牌来说，品牌老化不仅是其消费客层的高龄化，其内涵也包括了品牌自身缺乏创新，无法突破原有市场。
与巴黎欧莱雅相比，玉兰油的产品线相对较短。据记者从专柜BA处了解到，巴黎欧莱雅的产品线一般可以维持在150个左右的单品，而玉兰油只有60多个。宝洁当然也意识到了这个问题。
2005年宝洁推出了旨在网罗年轻消费者的天然凝萃系列，并邀约台湾新生代艺人张韶涵出任代言人，无论从价位到产品形象，都极力向年轻消费者靠拢，但从市场反应来看，其效果并没有达到预期设想，该系列逐渐从市场中淡出。
此后宝洁依然没有放弃这个极具潜力的消费群，又启用内地艺人周迅代言水感透白系列，同时利用原有代言人张曼玉来巩固既有的成熟市场。如今玉兰油已经开发出水感透、新生换肤系列、焦点皙白系列等10个系列。
与玉兰油客层年龄老化相比，旁氏更多的老化表现在于其缺乏创新与突破，一直以来不温不火的市场表现让旁氏毫无生气。2006年，抓住护肤市场大变动的契机，旁氏开始大幅涨价。
郑州代理旁氏的兴隆日化商行主管闫海霞回忆，2006年旁氏的价格与以前相比提升的幅度在20%左右，但与原来相比，旁氏推新、研发速度的加快丰富了产品线，这对市场提升帮助很大，其陈列、形象、配赠等方面都有了很大变化，销售势头不错。
但这次调整并没有为旁氏彻底扭转局面，在一线城市的销售萎缩后，二三线城市的众多经销商也对联合利华存在积怨，利润空间狭小，厂家支持力度不够成为经销商们普遍的抱怨。旁氏需要解决的不仅是产品线的问题，经销队伍的建设等深层次的问题也亟待解决。
北京东方盛泽双龙超市洗涤化妆部的负责人路海霞告诉记者，旁氏在他们的卖场销售平平，从数据上看，今年没有增长。旁氏代理商今年以来没有做过任何的活动支持，单靠自然销售，并且只在低柜销售，这与设立了专柜的玉兰油形成鲜明反差。
品牌升级：
玉兰油频频升级 旁氏借力汤唯失手
百货商场随着自身的发展，加快了品牌引进速度，在有限的经营面积内，必定要淘汰掉部分品牌。虽然位居“三欧”之列，但玉兰油也预感到了某种危机。
某华中商场负责人表示，在商场下一轮品牌淘汰中，如果“三欧”中要有品牌退出，那么玉兰油必定是第一个。虽然玉兰油的销售并不是卖场中摆尾的，但其形象却是“三欧”中最不符合商场定位的一个。
就此，玉兰油着手进行品牌的升级调整。2007年末，玉兰油推出高端单品新生塑颜面霜，价格突破200元，并打出“平民的奢华”概念；2008年玉兰油又推出一款新生塑颜活肤全能水，单价仍然在200元以上，逐步完善其高端系列产品；目前有消息透露，宝洁将针对百货专柜引入全进口的玉兰油系列，无论消息是否属实，宝洁的频频动作，已是一种升级的表态。
不仅从产品上进行提升，宝洁也从渠道上进行区隔高档及中档产品。2008年玉兰油在各大卖场货架设立专柜，将玉兰油相对低端的产品OLAY II系列借道各大卖场货架销售，而专柜只保留少数几个OLAY II单品，以高端系列为主。
与之不同的是，旁氏并没有将百货作为主力战场，但它也避不开升级的命题。2008年联合利华有意将旁氏向高端护肤市场引进，投入大量资金签约当时炙手可热的新星汤唯做代言人，推出新系列、更新包装、加大推广力度。但汤唯由于种种原因被封杀，导致旁氏的广告被各大电视台暂停播放，一时间旁氏的升级计划全面受阻，旁氏进军高端护肤市场的脚步也被迫停了下来。
来源于：中国电子商务网
